中小五金企业营销做不了强龙就做地头蛇化纤机械

中小五金企业营销——做不了“强龙”就做“地头蛇”

中小五金企业营销——做不了“强龙”就做“地头蛇”

“做强做大”、“横行四方”是每个五金企业家的梦想，但事实是，一些企业在梦想中变得强大，一些企业在梦想中走向灭亡。

作为市场中的“弱者”，中小五金机电企业不能指望有海尔一样的天时地利人和，可能的选择是，做不了“强龙”就做“地头蛇”。

五金“地头蛇”——区城营销

致力成为“地头蛇”的中小五金企业，要依赖地方市场发展下去，必须采取区城营销战略，即在局部地区、区城市场内锋芒展现，成为地方性的区域品牌。

通过区域营销，中小五金企业集中优势兵力，在局部地区开展市场建设和促销活动，从而有所作为。大品牌虽然有纵横全国的实力，但不可能在每一个地区都占主导地位，必然会留下一些市场缝隙或薄弱处。而中小品牌可以利用这一点，扩大自己品牌的影响力。

联想稳坐国内电脑行业老大交椅，南讨北伐，英勇无比，但在湖北，却被一家叫蓝星的小兄弟挡住了脚步。

蓝星电脑被称为“湖北IT之王”，蓝星掌门人陶振跃自豪地说：“在湖北市场上，蓝星提供的是PC、系统集成和软件三大业务组成的解决方案，从这个角度上讲，蓝星在湖北还没有竞争对手。”

五金“地头蛇”——竞争优势

作为“地头蛇”，五金企业要善于利用三个区位优势。一是审时度势的时间优势，本土企业往往对本地的经济现状和发展阶段有更深刻系统的体会，能有效地把握进入市场的时机。二是扎根本地的区位优势，本土企业对区位优势的理解要远优于外国企业，更善于将区位优势转化为自己的比较优势。三是本土原创的观念优势，即站在中国本土立场上思考问题，用东方文化的系统观念来解决问题，而不是单纯地追求与世界同步、接轨。

例如，今日新闻，四川万贯将投资50亿，打造西部五金“机电基地”，这就是西部中小五金企业的绝佳时机。

据悉，2011年万贯集团将投资50亿，在位于彭山县和新津县交接的成眉工业集中发展区打造近期规划占地3000亩，集五金机电产品研发、生产、展示、技术培训、电子商务、金融信息交流、办公生活配套、物业管理服务为一体的现代化工业园——四川万贯五金机电工业园。届时，四川本土的五金机电企业不仅在技术支撑、产品渠道上更具优势，并且能够将产业集群的优势转化为自身的营销资本，市场前景不可估量。

五金“地头蛇”——渠道为王

时下，终端已成为市场交锋的前沿与焦点。这是渠道为王的时代，抢占渠道就是占领市场高地。渠道，作为实现品牌从企业到消费者“惊险一跳”的环节，将直接决定着企业产品能跑多远、跑多快、跑多长，也是决定品牌传播制胜、塑造品牌力的关键性因素。

但中小五金机电企业没有实力也没有必要如同大品牌一样自建营销网络，完全可以依托各地经销商代理商来从事产品销售。根据自己的实际，中小企业宜采用独家经营的渠道政策，与经销商进行合作，驾驭市场。

渠道策略包括三个部分，一是渠道“滴灌”策略，即集中兵力打造样板市场，通过样板市场的示范效应，以点带面；二是渠道“捆绑”策略，与经销商利益共享，风险同担，培养经销商向市场要资源，而不是向厂家要资源；三是渠道管控策略，即严格禁止窜货行为，严禁经销商和二批经销同档次的其他品牌，同时加强感情投资和培训工作。

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